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销售行业客户关系管理CRM系统-开利空调ERP系统成功案例

做为UTC集团子公司,具有百年历史的开利空调做为全球著名的商用及轻型中央空调厂商,在中国大陆地区拥有销售人员400多名、38个办事处、17个维修服务中心和5个零件中心;在销售管理方面出现了各种问题:

• 地域广、项目多、相关部分多使得各种信息的统一管理和有效共享难以实现;
• 销售人员的流动造成许多重要客户信息和关系的丢失;
• 新的销售人员需要很长时间才能熟悉与销售密切相关的设计院、工程公司和经销商的信息;
• 复杂的产品配置和价格变化常造成报价不准确和延误;
• 重点客户的项目和重大项目的监控不力及跨区域的协调不够;
• 难以进行有效的销售产品价格及成本控制;
• 报价价格申请,成本核算,价格审批,交货期审批和付款条款审批都通过书面进行,造成审批延误和信息丢失。同时信息不正确造成客户服务部门大量沟通和校正工作;
• 销售人员花费大量时间完成各种管理报告;
• 管理者很难全面把握所有的项目进度,难以进行准确的销售预测。

开利空调迫切的需要一套能够解决以上全部问题的CRM软件来加强管理,在经过较长时间的选型工作后,他们最终选择了达策公司的PMS(项目管理系统)系统。

 

 

整个项目共划分为3个阶段进行实施工作,第一阶段历时6个月,进行全国范围大型商用中央空调的销售管理,主要的工作内容如下:

第一阶段:
1、设计院、工程公司、经销商等相关单位信息管理
将与项目密切联系的相关单位信息进行集中统一的管理, 实现信息唯一性和继承性管理,在做到有效的信息共享的同时,加以严谨的信息保密控制。

2、项目信息及跟踪过程管理
将每年五千个以上的大型商用中央空调项目信息进行统一管理,重点在于提高销售队伍的跟踪效率、加强信息共享、得到最有效及时的项目支持,防止销售人员之间、地区之间、大区之间、经销商之间的项目冲突。重点客户的项目和重大项目的有效监控及跨区域的协调。

3、产品配置工具
建立10多个系列几十种选项的大型商用中央空调产品配置及报价工具,销售人员通过PMS系统进行报价,能够随时得到最新产品和价格的变化信息,提高报价的准确性和工作效率。

4、价格控制
建立自动工作流的报价审批流程,由地区经理对报价进行统一管理,通过审批流程控制不满足公司要求的报价单。

5、销售队伍管理
各级管理人员可随时通过PMS系统了解销售人员的工作进展。

6、各种项目分析报表
建立自定义条件的报表工具,各级管理人员可随时获得最新的项目报表。

7、38个办事处280人的应用培训


第二阶段:
第二阶段进行全国范围内轻型及家用中央空调的销售管理,将60多人的轻型和家用中央空调销售队伍纳入到PMS软件的管理范围,此阶段的工作内容基本与第一阶段相同。


第三阶段:
1、报价的成本核算及合同在线自动工作流方式审批,包括按照利润率的多级审批,交货期多级审批,付款条款多级审批,非标产品审批。
2、按照项目信息和合同的执行信息计算计提奖金和当月发放奖金。
3、PMS软件与BPCS ERP软件的数据接口,通过数据接口将PMS软件与BPCS软件的数据进行共享,涉及的共享数据包括:
• 客户信息
• 产品及成本信息
• 成本核算信息(包括项目信息,报价号,产品,数量,成本,利润率,交货期,付款条款等等)
• 合同信息,合同发货与付款信息
• 其它基本信息,包括:销售员信息,产品类型,区域定义等等


通过数据接口,销售人员的成本核算信息最终直接传送到BPCS ERP软件中,而BPCS软件中的产品和成本信息、合同信息、合同的发货和付款信息又传送到PMS软件中,将前端的业务信息与后端的生产、发货及财务信息紧密结合,大大提高了数据共享和工作效率,实现了整个业务信息的流转,如下图所示:

第二、三阶段历时6个月,自2005年1月1日全面上线,在两周内获得新建项目300多个,新建立报价单近400个,新建立成本核算表200多个,完成审批并导入BPCS ERP软件中的成本核算表80多个,大大超出了开利空调管理层的预期。

 

随着开利空调管理水平的不断提高,目前我们正在进行售后服务部需求的实现,达到更加有效的信息共享和管理。

 

上海达策是亚太区SAP公司的金牌代理商之一,全球500多家企业客户,40多家合作伙伴,分别在:江苏、浙江、北京、广东、湖北、安徽、江西、云南、贵州、陕西、四川等重点城市。

 

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